Odkąd pamiętam moja Babcia zastanawia się, jak to możliwe, że na jej osiedlu istnieją 3 sklepy spożywcze, które wciąż funkcjonują. Teoretycznie asortyment w nich jest ten sam: produkty spożywcze, owoce, warzywa, nabiał, pieczywo. Godziny i dni otwarcia również w każdym z trzech sklepów są takie same, a odległość między nimi nie przekracza 500 metrów. 

Przyjrzyjmy się temu z bliska…

Jak to możliwe? „Mafia, pranie brudnych pieniędzy lub inny czort?” – zastanawia się Babcia.

Niiieee…Segmentacja! – odpowiadam.

Zacznijmy od przyjrzenia się specyfice każdego ze sklepów.

Sklep nr 1 – mały sklepik, w którym 80% towarów stanowią warzywa i owoce.

Sklep nr 2 – mini sklepik z „mydłem i powidłem”, od samego początku prowadzi go jedna i ta sama Pani Bożenka.

Sklep nr 3 – sklep o największej powierzchni, są w nim duże wózki, kilka kas, różnorodne produkty.

Segmentacja – czym właściwie jest?

Być może właściciele sklepów nawet nie znają słowa „segmentacja” i nie są świadomi, że z marketingowego punktu widzenia idealnie dobrali strategię i model biznesowy, który pozwala im przetrwać na rynku.  A czym jest ta tajemnicza segmentacja?

Segmentacja to po prostu podział rynku na segmenty, czyli określone grupy klientów. Można podzielić ich ze względu na różne kryteria. A dlaczego właściwie to robić? Głównie po to, by odnaleźć tę część, która może być zainteresowana naszą ofertę. To pomoże zdecydować o tym, jakie promocje robić, jak mówić do klienta (Per Pan/ używając kolokwializmów itp.) lub chociażby na jakie korzyści z takiej współpracy położyć nacisk.

Dla przykładu – sklep oferujący luksusowe towary raczej nie zorganizuje akcji ze zbieraniem naklejek, które wymienić będzie można potem na maskotkę, bo nie jest to coś, co zaciekawiłoby jego grupę docelową. Z kolei seniorzy nie skorzystają raczej z oferty klubu fitness, którego plakaty kolorami biją po oczach informując, że znany influencer ćwiczy właśnie u nich.

Wróćmy zatem do „Babcinych sklepów”. Z zewnątrz można zauważyć, że:

Sklep nr 1 – przyciąga klientów, którzy chcą kupić najświeższe warzywa i owoce oraz produkty „od rolnika”, bardziej eko.

Sklep nr 2 – przyciąga klientów, którzy chcą poplotkować z właścicielką i mają sentyment do sklepu, sklep „starzeje się” razem z nimi.

Sklep nr 3 – przyciąga klientów, którzy chcą mieć dostęp do wielu znanych marek i jednocześnie do zakupów zachęca ich nowoczesny wystrój sklepu.

Każdy z powyższych sklepów przyciąga inną grupę klientów, którzy stawiają na konkretne wartości i korzyści. Dzięki temu, mimo że na pierwszy rzut oka asortyment bardzo się nie różni to jednak w praktyce widać diametralne różnice, nawet jeśli nie znamy „zaplecza”.

A jak na takie tłumaczenie zareagowała Babcia?

– Eeee tam, ja Ci mówię – mi tu pachnie spiskiem. 😀